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銷售攻心密碼--搞出嚇人業績的銷售心法
作者:張義芳、程秋平
出版社:佳魁文化
出版日期:2011/11/22
語言:繁體中文
書號:FA1109
ISBN:9789866007026
裝訂:平裝
定價:280
特價:8224
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書籍介紹
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購物說明


本書簡介本書特色目錄前言



[本書簡介]

漫畫──多數是休閒作品!
顯學──當代著名的學說學派!
本系列探討當今熱門話題,諸如家庭教育、生涯規劃、人生指南、潛規則等,用漫畫吸引您的注目,稱為──漫話顯學系列!


「銷售中的心理戰」是銷售雙方的一場心理較量。《孫子兵法》:「知己知彼,百戰不殆。」銷售人員想贏得這場心理較量就需要洞悉客戶心理、有效利用客戶心理,採取有效策略實現銷售成功。善用心理戰,可以使銷售人員在銷售活動中遊刃有餘、圓融練達。讀懂客戶的心理,做到出奇制勝,有效控制銷售過程。

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[本書特色]

本書深入淺出地介紹銷售活動中的心理學,從大家關心的問題出發,就常見術語給予科學的解釋,加上豐富的案例與詳細的指導以及幽默風趣的漫畫,讓讀者在愉快閱讀的同時領悟到銷售的真諦。
本書適合銷售人員閱讀,也可作為市場行銷相關科系學生的輔助讀物。

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[目錄]

第一章 銷售雙方的矛盾根源
銷售策略是企業在考慮到自身的實力、市場的經營環境、同行之間的競爭、產品的更新週期,以及資金的周轉等而制定的一系列策略和戰術。購買決策是在購買活動過程中,消費者針對不同的品牌、產品做出比較後產生購買傾向並最終做出購買決定的過程。
1.1銷售與購買的決策:買得到就不是最便宜
1.2需求與廣告的矛盾:將東西賣給需要的人
1.3傾向性與誘導性:產品真的有那麼好嗎?
1.4價格是銷售矛盾的核心:價格可以談嗎?
1.5信任感的建立:專業造成的影響
1.6品牌忠誠與業務擴展:我只買這家手機
1.7從眾效應:大家都買這些
1.8個性與銷售的矛盾:這種態度讓人不舒服
1.9短期利益與長期利益:倒掉還是便宜賣
1.10銷售與潛在客戶的矛盾:我現在不需要
1.11銷售其實也很簡單

第二章 提問與回答之間的心理戰
銷售的本質是滿足客戶的需求,但是這還不是我們最高的追求,而且我們也很難迎合每個客戶的個性需求。因為相對來說,產品是固定不變的,可以改變的是客戶的需求。因此,銷售活動中引導客戶需求才是高招。只有引導出客戶的需求,才能實現產品的規模銷售,創造價值上的突破。
2.1建立友好氛圍:關於開場的提問
2.2引導客戶需求:對客戶的購買理由進行詢問
2.3瞭解客戶底線:試探客戶的期望值
2.4避免逆反情緒:為對方著想的提問
2.5開放式提問:走進客戶的內心
2.6第三者姿態的心理策略:陳述性回答很重要
2.7半遮半掩的心理策略:勾起客戶的好奇心
2.8讓客戶產生困惑:猶豫、停頓 、思考很重要
2.9建構真實性:不要太完美的回答
2.10請將不如激將:激將式回答
2.11沒有做好準備前推銷員不願報價

第三章 巧妙利用心理暗示的力量
心理暗示不僅僅是語言暗示,還包括表情和動作暗示。表情暗示在銷售活動中相當重要,特別是在與顧客初次接觸時,領會對方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示,還有動作暗示。通常有意識或無意識的動作可以反映一個人內在的心理活動。在商場中敏銳觀察,把握顧客的這些動作細節是相當重要的。
3.1自我暗示:輕鬆迎接客戶
3.2欲擒故縱:製造一個心理危機
3.3間接暗示:迂迴地進行心理暗示
3.4不經意的暗示:表情的暗示效果
3.5旁敲側擊:動作的暗示效果
3.6內部消息:製造具有神秘感的心理暗示
3.7直接暗示:「物超所值」和「便宜貨」的差別
3.8讓顧客滿意:引導顧客獲得滿足感
3.9求之不得:給顧客「需要迫切購買」的心理暗示
3.10廣告效應:潛意識暗示
3.11星期二的「名人」晚餐活動

第四章 銷售中的誘惑技巧
大家都想能夠以最少的錢買到自己需要的產品,幾乎沒人喜歡出高價買同樣的商品,這就是很常見的心理傾向,佔便宜的心理在銷售活動中應用很普遍。當銷售中出現打折、促銷,限時搶購等活動時,人們就很容易參與這些活動,實現佔便宜的心理。
4.1饋贈效應:免費的午餐吸引力更大
4.2佔便宜的心理:限時與打折的誘惑力
4.3誘導顧客:投其所好的效率最高
4.4開心購買:讓客戶覺得自己很特別
4.5追趕流行:時尚的誘惑非常重要
4.6貼標籤的心理:給顧客一個身份和定位
4.7得寸進尺的心理:盡量將生意做到底
4.8一語中的給顧客一個購買的理由
4.9價值實現:顧客是上帝
4.10完善售後服務:用售後服務留住客戶
4.11喬.吉拉德的250定律和名片滿天飛

第五章 邀約客戶的心理戰
對於一件商品,客戶不僅有著一個期望價,同時也存在著一個底價,又叫拒絕價。在與客戶商談的過程中,商家很在意客戶的期望價,殊不知客戶的拒絕價更重要,摸清了客戶的底線,就能在商談中游刃有餘。
5.1立場關係:即將見面的雙方進行定位
5.2暈輪效應:給客戶一種被重視的感覺
5.3蝴蝶效應:掌握細節
5.4試探與被試探:盡量摸清客戶的底線
5.5刺蝟效應:與客戶保持一種適當的親密關係
5.6適可而止與步步為「贏」:注意說話的分寸和要點
5.7給予與獲取:順序不能顛倒
5.8重視與囉嗦:邀約客戶頻率的玄機
5.9首因效應:氛圍的構成與控制
5.10青蛙效應:逐漸進入主題
5.11業務員約見客戶時要注意的6件事

第六章 關於可信度與安全感的心理戰
客戶是企業的衣食父母,客戶享受的是企業提供的產品或服務,所以企業要靠市場人員來維繫客戶,企業與客戶的關係很微妙。
6.1關於信任感:為什麼會有名牌效應
6.2重複效應:播放相同廣告帶來的效應
6.3建構長期性:銷售中的二八定律
6.4建立忠誠度:售後服務中的心理戰
6.5樸實與誇張:宣傳中的誇張危機    
6.6建立安全感:承諾的實現與衝突
6.7恩惠效應:一點點付出的龐大收益
6.8老朋友的心理:把客戶當朋友對待
6.9業績第一名的祕訣

第七章 談話中的心理戰
對商家而言,客戶無處不在。怎樣與客戶打交道、怎樣維繫好客戶對商家來說非常重要。
7.1與客戶套交情:用朋友的身份和語氣說話
7.2同質性:盡量將共通點擴大
7.3專業性的悖論:從客戶的心理角度考慮問題
7.4讓步的心理策略:立場的堅持與妥協
7.5討價還價:關於底線的分析與評估
7.6建立深入關係:工作之外的關心
7.7利益衝突A:盡量避免爭辯和衝突
7.8利益衝突B:掌握客戶的心理

第八章 不同類型客戶的心理策略
與商家有直接利益關係的客戶種類很多。針對不同類型的客戶,銷售員如果能掌握其心理特點,採取適當的交流方式,往往會有意想不到的收穫。
8.1虛榮型:讚美可以直指人心
8.2貪便宜型:用小利益換取大利益
8.3節約型:給客戶物超所值的心理暗示
8.4猶豫型:製造下定決心的危機感
8.5脾氣暴躁型:用耐心讓客戶產生犯罪感
8.6自命清高型:順著客戶的心意引導客戶
8.7沉默型:獲取關鍵訊息
8.8圓滑老練型:自信與平靜的力量
8.9確定類型銷售的威力:「50+」超市

第九章 銷售中不可不知的10個心理效應
銷售中不可不知的10個心理效應:首因效應、登門檻效應、三分之一效應、沸騰效應、軍令狀效應、從眾心理、凡勃倫效應、暈輪效應、卡貝定理和刻板效應。
9.1首因效應:第一印象是成敗的關鍵
9.1登門檻效應:得寸進尺是銷售人員的必備技巧
9.3三分之一效應:客戶最可能在一條街的1/3處成交
9.4沸騰效應:一步之差,天壤之別
9.5軍令效應:不要給自己留退路
9.6從眾心理:製造產品暢銷的形象
9.7凡勃倫效應:感性消費中的商機
9.8暈輪效應:製造愛屋及烏的感受
9.9卡貝定理:適當放棄是突破的關鍵
9.10刻板效應:不要用你的思維定勢判斷客戶
9.11關於信譽的故事

第十章 銷售者本身的心理戰
馬斯洛認為,只有充分實現個人的全部潛能,即實現人生全部價值的人,才能成為自由的、健康的、無畏的人,也只有這樣的人才能勝任工作,成為社會中充分發揮作用的人。
10.1自我實現:相信自己精明能幹
10.2銷售利益化:記住你的一言一行都是金錢
10.3平常心與樂觀:不要計較利害得失
10.4避免激進:積極但不能心急
10.5心理定位:行銷前的心理準備
10.6情緒控制:不要讓情緒阻撓了你的財路
10.7增加親密感:要注重方式
10.8永遠快樂:不是所有的事情都是一次性銷售
10.9成為優秀業務員的十個方法

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[前言]
 
銷售,說難也難,說不難也不難。做普通的銷售員簡單,做銷售員中的頂尖人物就不簡單。如何做好銷售呢?要懂得銷售中的心理戰。

成功銷售其一:知己知彼,百戰不殆
要做好銷售,一定要調整自己的心態,消除失敗的恐懼、積極挑戰自己;樂觀地暗示自己,相信自己精明能幹能夠勝任這份工作;熱愛銷售這個行業。在銷售中遇到挫折與困難是難免的,要善於調整自己的心情積極面對;懂得人際交往中的技巧,控制情緒與客戶打成一片;洞悉對方瞭解客戶的不同心理,滿足他們的心理需求贏得這場心理較量。

成功銷售其二:掌握心理戰中的策略與技巧
除掌握雙方因素,銷售中的心理戰還需要策略與技巧:巧妙利用心理暗示引導客戶;要掌握好給予與索取才能真正感動客戶、吸引客戶;這是一個充滿誘惑的時代,必須利用誘導這個工具;掌握銷售中的基本效益,以上確實運用就能有效取得銷售成功。

本書的寫作目的
本書旨在介紹和解釋銷售活動中的心理學,幫助大家在銷售活動中知己知彼,積極有效地使用策略與技巧達成銷售活動。

本書內容及特點
本書不僅對銷售中的心理現象給予科學解釋,還搭配豐富的案例和幽默的漫畫,以漫畫與文字結合的方式具體生動地向大家介紹銷售活動中的現象,在娛樂及輕鬆的氛圍下獲得啟示。本書提供的「銷售指導」通俗易懂又具有實務性質,相信會給大家實際的幫助。

編者的忠告
銷售需要時間的累積、經驗的累積、人脈的累積。
對銷售人員來說既是挑戰又是機遇,對積極的行動者是一種經驗的累積、成功的累積及表現;對消極的行動者則是困難與挫折。不懂銷售中的心理學會理不出頭緒;掌握銷售中的心理特點、洞悉雙方的矛盾之處,銷售就會如魚得水、遊刃有餘。

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